Warum wir nicht so schlau sind, wie wir glauben

Wir treffen am Tag unendliche Entscheidungen in unserem Hirn. Viele davon werden bewusst getroffen. Die überwiegende Anzahl wird jedoch von unserem Unterbewusstsein entschieden, ohne es wahrzunehmen. Das machen sich Marketingexperten und Firmen zu Nutzen.

 

Wir wissen bereits das Firmen Mittel und Wege einsetzen um unsere Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Viele Tricks sind uns bekannt und irgendwie haben wir uns damit abgefunden. Aber müssen wir das? Gibt es Möglichkeiten selbstbestimmt einzukaufen?

Vorweg geschickt sei, das wir nur bis zu einem gewissen Grad Herr über unsere Gefühle sind. Wir lieben das Leben und lieben es auch unvernünftige Entscheidungen zu treffen. Solange das Ganze zu unseren Gunsten ausfällt ist das auch in Ordnung, aber Firmen drängen immer mehr in unser Hirn. Und wir sollten uns das nicht gefallen lassen. Ein Mittel dagegen ist Wissen.

 

„Unser Unterbewusstsein liefert uns falsche Informationen“

 

Wie funktioniert unser Hirn? Laufend treffen wir Entscheidungen. Viele von unseren Entscheidungen werden vollautomatisch von unserem Unterbewusstsein getroffen. Nur wenn unser Unterbewusstsein ansteht, bittet es unser Bewusstsein um Hilfe.

Am Beispiel einer einfachen Rechenaufgabe lässt sich die Aufteilung der Entscheidung zu Bewusstsein und Unterbewusstsein erklären. Einfache Rechenaufgaben wie „2+2“ stellen für unser Hirn keine große Aufgabe dar. Wir müssen uns sogar aktiv dagegenstellen eine bewusst falsche oder gar keine Antwort zu geben. Unser Hirn braucht diese Rechenaufgabe nicht einmal lösen. Wir wissen sie auswendig.

Anders sieht das bei einer komplexeren Rechenaufgabe aus. Die Aufgabe „345+37“ bereitet uns schon mehr Kopfzerbrechen. Es wird uns Anstrengung kosten um mit unserem Bewusstsein zu einer korrekten Antwort zu kommen, aber wir sind dennoch zuversichtlich sie zu lösen.

Daniel Kahneman, ein amerikanischer Forscher für Entscheidungsfindung, erklärt das  folgendermaßen: Unser Unterbewusstsein versucht so selbständig wie möglich Entscheidungen zu treffen, ohne unser Bewusstsein zu überfordern. Kleine Aufgaben wie einfache Rechenaufgaben aber auch Aufgaben wie einen Fuß vor den anderen zu setzen, die Gabel vom Teller zum Mund zu führen werden von unserem Unterbewusstsein erledigt. Wenn unser Unterbewusstsein an seine Grenzen stößt, bittet es unser Bewusstsein um Hilfe. Und das Bewusstsein übernimmt die Kontrolle bzw. die Entscheidungsfindung. Manchmal kann es aber passieren das sich unser Unterbewusstsein überschätzt und uns falsche Informationen und folge dessen falsche Entscheidungen liefert. Erklärt sei das an diesen Beispielen: In einem Sportgeschäft wird ein Set, bestehend aus einem Tennisball und einem Tennisschläger angeboten. Zusammen ergibt sich ein Preis von 11 €. Wenn der Tennisschläger um 10 € teurer ist, als der Ball, wie viel kostet der Ball?

 

 

Deine Antwort lautet 1 €? Keine Sorge, so ziemlich jedem dem diese Aufgabe das erste Mal gestellt wird liegt mit dieser Antwort falsch.

Ein weiteres Beispiel: Auf einem See wachsen Seerosen. Am ersten Tag eine, am zweiten zwei, a dritten Tag vier und so weiter. Es dauert 28 Tage bis der See vollständig verwachsen ist. Am wievielten Tag ist der See genau zur Hälfte zugewachsen?

Beide dieser Aufgabe sollen veranschaulichen, dass sich unser Unterbewusstsein manchmal überschätzt. Diesen Umstand machen sich Firmen mit Ihrem Marketing und ihrer Preisgestaltung sehr oft zu nutze.

„Wer den Vorteil daraus zieht, liegt auf der Hand.“

Eine gängige Variante ist Referenzpreise zu schaffen. Was ist ein Referenzpreis? Wir versuchen in unserem Kopf auf irgendeine Weise zu bestimmen ob ein Produkt günstig ist oder überteuert. Sehr oft sind wir vor das Problem gestellt nicht bewerten zu können was der Wert eines Produktes ist. Der Verkäufer weiß das und biete unserem Unterbewusstsein Hilfe an einen Referenzpreis zu schaffen. Wie oft bekommen wir zu hören, dass das erworbene Produkt reduziert war und statt 1100 € nur 700 € gekostet hat. Der Referenzpreis ist somit 1100 € und der Kaufpreis 700 € Stellt euch eine Frage: Habt ihr den Verkäufer durch eine kühne Aktion um 400 € gebracht?

Das Ganze hat sogar einen Namen. Man nennt es Neuromarketing. Dabei werden Vorgänge im Hirn untersucht die Geschehen während eine Entscheidung zum Kauf eines Produktes entstehen. Diese Erkenntnisse werden benutzt um Verkaufsprozesse zu Optimieren. So werden Umstände während einem Kauf ausgenutzt um uns einerseits zum Kauf eines Produktes zu überreden aber auch unsere Zahlungsbereitschaft zu erhöhen und mehr für ein Produkt zu zahlen, als wir eigentlich bereit gewesen wären.

Ein weiteres Beispiel für Neuromarketing sind Backwaren in Supermärkte. Neben super frischer Backware hat der Ofen der meist am Eingang der Supermärkte platziert ist, einen großartigen Nebeneffekt. Der Geruch von frisch gebackenem Brot regt unsere Rezeptoren im Hirn an und wir gehen mit einem appetitangeregten Gefühl einkaufen. Wer daraus seinen Vorteil zieht liegt auf der Hand.

Dass das Konzept von Neuromarketing für Kunden eher negative Folgen hat ist klar erkennbar. Aber wie können wir bewusster Kaufentscheidungen treffen?

Hier ein paar einfache Tricks und Fragen an sich selber, um mit einem klarerem Kopf einzukaufen:

– Brauche ich das Produkt wirklich?

– Hab ich dieses Produkt im Affekt gekauft?

– Habe ich mich über Alternativen schlau gemacht?

– Würde ich mir die Rechtfertigung das Produkt zu kaufen, selber glauben?

 

Wichtig ist es, zu erkennen und einzusehen, dass wir uns nicht gegen alle Tricks der Marketingexperten wehren können und auch nicht sollten. Es wäre zu anstrengend und auch nicht zielführend jede Entscheidung bis ins letzte Detail zu hinterfragen. Wir sollten uns auf wichtigeres konzentrieren.

 

Die Antworten der Rechenaufgaben lauten übrigens 0,50 Cent und 27 Tage

 

 

 

 

https://de.ryte.com/wiki/Neuromarketing

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